La distribución de seguros se encuentra en un momento fascinante y contradictorio. Por un lado, nunca habíamos tenido tantas herramientas tecnológicas a nuestra disposición: plataformas digitales sofisticadas, inteligencia artificial avanzada, datos en tiempo real y capacidades de personalización sin precedentes.
La promesa de la tecnología parece infinita. Y sin embargo, la realidad nos muestra algo desconcertante: la tecnología por sí sola no está resolviendo los desafíos fundamentales de la distribución de seguros.
Esta aparente contradicción no es accidental. De hecho, revela una verdad profunda sobre la naturaleza de nuestro negocio que muchos parecen haber olvidado en la carrera hacia la digitalización. La distribución de seguros no es simplemente un problema de eficiencia operativa o de automatización de procesos. Es, en su esencia, un ejercicio de construcción de confianza y gestión de riesgo.
La Evidencia Está en los Resultados
A pesar de la explosión de insurtech en LATAM de los últimos 5 años, la mayoría de las pólizas de seguros siguen distribuyéndose a través de canales tradicionales. La primera ola de insurtechs logró decenas o cientos de millones de dólares de inversión, y, sin embargo, la penetración de seguros en muchos mercados apenas se ha movido.
Cada conversatorio, cada insurtech summit de los últimos años nos ha permitido profundizar en esta paradoja: mientras más herramientas tecnológicas desarrollamos, más evidente se vuelve que la tecnología sola no es suficiente. De hecho, los casos más exitosos de transformación digital en seguros no parecen ser aquellos que intentaron reemplazar completamente los modelos tradicionales, sino los que encontraron formas inteligentes de potenciarlos.
La Falsa Dicotomía
Parte del problema puede estar en cómo hemos enmarcado el debate.
Durante años, la narrativa dominante ha presentado la transformación digital como una batalla entre lo nuevo y lo viejo, entre lo digital y lo tradicional, entre la disrupción y el status quo. Esta es una falsa dicotomía que puede estar haciendo más daño que bien.
La realidad es mucho más matizada. Los canales tradicionales de distribución han sobrevivido décadas porque resuelven problemas reales de maneras que funcionan. Tienen limitaciones, claro, pero también tienen fortalezas que sería necio ignorar: relaciones personales profundas, conocimiento contextual del mercado, capacidad de generar confianza.
Por otro lado, las soluciones digitales ofrecen ventajas innegables en términos de escala, eficiencia y accesibilidad. Pueden procesar grandes volúmenes de información, automatizar tareas repetitivas y crear experiencias consistentes y medibles.
La Verdadera Oportunidad
La verdadera oportunidad no está en elegir un bando en esta falsa batalla, sino en reconocer que estamos frente a un momento -y necesidad- de síntesis. La pregunta no debería ser «¿digital o tradicional?», sino «¿cómo podemos crear algo mejor que la suma de sus partes?»
Esta perspectiva nos libera de la parálisis que genera la falsa dicotomía y nos permite hacer las preguntas realmente importantes:
- ¿Cómo podemos usar la tecnología para potenciar lo que ya funciona?
- ¿Dónde puede la digitalización resolver problemas reales sin sacrificar la confianza?
- ¿Cómo podemos combinar lo mejor de ambos mundos para crear experiencias superiores?
- ¿Cómo podemos probar -porque es necesario gestionar el riesgo de adoptar nueva tecnología- rápido y sin gastar cientos de miles de dólares?
La paradoja fundamental de la distribución de seguros en la era digital no es que la tecnología no funcione. Es que funciona mejor cuando dejamos de verla como un reemplazo y empezamos a verla como un potenciador. Esta realización es el primer paso hacia una transformación digital más madura y efectiva.
El Futuro de la Distribución de Seguros
Es precisamente esta comprensión más profunda de la paradoja la que está emergiendo en las conversaciones del ecosistema insurtech latinoamericano. El auge y el movimiento de las Asociaciones Insurtech que estamos viviendo en LATAM está permitiendo articular una visión más madura y balanceada del futuro de la industria y la distribución de seguros. La conversación entre actores empieza a mostrarnos que el futuro no es una utopía tecnológica ni un regreso al pasado, sino una evolución thoughtful que integra lo mejor de ambos mundos.
Una Visión Más Madura y Balanceada
El futuro de la distribución de seguros se construye sobre tres pilares fundamentales.
La integración inteligente emerge como el primer pilar fundamental de esta transformación. No se trata de que la tecnología compita con el factor humano, sino de que lo complemente y potencie. En la práctica, esto significa que los procesos digitales y análogos coexistirán -al menos por algunos años-, cada uno aportando valor donde es más efectivo. La data informará las decisiones sin determinarlas por completo, y la automatización liberará tiempo para la verdadera creación de valor.
La personalización contextual constituye el segundo pilar esencial. El futuro de la distribución no será uniforme ni seguirá un único modelo. Las soluciones se adaptarán naturalmente al contexto de cada mercado, considerando su madurez digital, sus particularidades culturales y su marco regulatorio. Los modelos de distribución evolucionarán a diferentes velocidades, respetando las necesidades específicas de cada segmento.
El tercer pilar, igualmente crucial, es la creación de valor sostenible. La obsesión por las disrupciones efímeras dará paso a un enfoque en el valor duradero. Los modelos de negocio exitosos serán aquellos que beneficien a todos los stakeholders, balanceando la eficiencia operativa con una gestión de riesgo responsable. La rentabilidad y la responsabilidad social no serán objetivos contrapuestos, sino complementarios.
Potenciando Lo Que Ya Funciona
La verdadera transformación no vendrá de reemplazar lo existente, sino de potenciarlo.
Veremos sistemas que capturen y distribuyan el conocimiento experto, haciéndolo más accesible y aplicable. Los procesos existentes se optimizarán de manera selectiva, preservando los controles necesarios mientras se eliminan las fricciones innecesarias. Los roles tradicionales evolucionarán: agentes y brokers se convertirán en asesores digitales o consultores estratégicos, el underwriter en un analista de datos que combina experiencia con insights digitales…
El Rol de la Innovación en la Creación de Valor
La innovación en este contexto tendrá objetivos claros y medibles. La democratización del acceso a los seguros no significará sacrificar la calidad, sino crear interfaces que eduquen mientras venden y desarrollar productos más simples para necesidades básicas, manteniendo la asesoría experta para situaciones complejas.
La experiencia del usuario mejorará a través de interfaces intuitivas que guían sin abrumar y procesos que fluyan naturalmente entre canales, manteniendo la claridad y transparencia como prioridades.
Los Principios Rectores del Futuro
Para navegar este futuro, necesitamos principios claros. Una propuesta puede ser:
- Evolución sobre Revolución
- Cambio gradual pero consistente
- Prueba y aprendizaje continuo
- Innovación thoughtful y responsable
- Balance Dinámico
- Entre eficiencia y control
- Entre escala y personalización
- Entre tecnología y humanidad
- Valor Compartido
- Para clientes y distribuidores
- Para aseguradoras e intermediarios
- Para innovadores y tradicionalistas
- Para la industria y la sociedad
El camino requerirá un liderazgo visionario que entienda la complejidad del cambio y pueda navegar las paradojas inherentes a esta transformación.
La colaboración efectiva será más crucial que nunca. El futuro se construirá a través de alianzas entre incumbentes y startups, entre tecnología y negocio, entre reguladores e innovadores. El aprendizaje será continuo, nutriéndose tanto de éxitos como de fracasos, de diferentes mercados y culturas, y de la retroalimentación constante del mercado.
Y así, volviendo a la paradoja con la que iniciamos, encontramos que no era realmente una contradicción, sino una señal que apuntaba hacia una verdad más profunda: El futuro de la distribución de seguros será más tecnológico, pero no menos humano. Será más eficiente, pero no menos seguro. Será más accesible, pero no menos valioso.
Esta es la deuda del insurtech en Latinoamérica y es el verdadero potencial de la transformación digital en seguros: no reemplazar de tajo lo que funciona, sino hacerlo funcionar mejor para todos. La aparente contradicción entre tecnología y tradición se resuelve no eligiendo un lado, sino creando una síntesis superior que honre y potencie lo mejor de ambos mundos.